家用医疗器械市场发展前景巨大

美国《财富》杂志将家庭医疗器械列为未来10年增长最快的行业；今后完全可以像卖电视、冰箱等家电那样，把家庭医疗器械普及到每一个家庭……中国的家庭医疗器械，已是一个十分巨大的新兴市场
     市场需求巨大
     在今年5月15日“国际家庭日”到来之际，美国强生（医疗器材）公司在我国北京、上海、成都、广州、武汉、沈阳等六个城市举行了以“健康随手测强生健体行”为主题的“2005年百万家庭健康行”活动，向当地群众猛推他们最新上市、1000元一支的“随手测”血糖仪。
     强生瞄准的是一座极待开采的“中国金矿”——中国2004年已有4100多万人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但仅有1.5%左右的患者拥有自己的血糖仪，而在欧美国家这个比率高达90%以上。假设未来几年中国有50%左右的糖尿病患者购买血糖仪，平均每台以1000元的价格计算，2000多万患者的消费总量就超过了200亿元！
     血糖仪仅仅是一种家庭医疗产品。如今家庭医疗产品已在中国开发出了很多品种，带来了一个难以估算的十分庞大的“钱景”市场——在欧盟发达国家，药品和医疗器械产品在医药总产值中各占一半，或者分；在中国，这个数据为9∶1，市场空间非常乐观。
     不少投资者已注意到：家庭医疗器械正在全国各地极速“走红”！在大小城市的街头，都能看到一些中老年人兴味盎然地试用各种新奇的家庭医疗器械。而那些抢先进入家庭医疗器械生产或销售领域的老板，已将大把钞票塞进了他们的口袋。
     市场专家指出：中国的家庭医疗器械是一个十分巨大的新兴市场领域，家庭医疗与保健工程是今后家庭的投资方向，今后完全可以像卖电视、冰箱等家电那样，把家庭医疗器械普及到每一个家庭。
     其主要原因有：1、中国国民医疗保险水平低，城市居民医药医疗自费比重较大，而农村几乎完全自费。这种情况导致国人寻求自我治疗的意识增强，因此家庭医疗器械的发展具有广阔的市场空间；2、近年人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械越来越受到市场欢迎；3、现代生活节奏加速，使得长期处于亚健康状态和患有轻病的工作人群没有充分时间去医院进行治疗。这时，家庭式的医疗器械就成了“家庭医院”的主要设备，在治疗疾病的同时不会影响正常的学习、工作。
     而从西方的情况看，近年在西方各行业普遍不景气的情况下，家庭医疗器械行业却一枝独秀。美国《财富》将家庭医疗器械行业列为未来10年增长最快的十大行业之首。
     家庭医疗保健器械行业，金矿等你挖，但你准备好了吗？
     三大产品亟待开发
     家庭医疗器械主要包括家用治疗仪、家用检测器械、家庭保健器械、家用护理康复器具等四大类。
     而以下三种产品的发展趋势，将具有十分光明的市场前景：
     一、数字化、电子化的家庭医疗电器，前景好。
     医疗器械已开始呈现从医院用医疗器械到家用医疗器械、再到家用医疗电器的发展趋势，这与电脑的发展很相似——开始是机构用大型电脑，后来家用的个人电脑逐渐增多，现在电脑已成为了一种普通的新型家电。
     医疗器械将完全重复电脑的发展过程，而在深入家庭变成家电的市场化过程中，它将造就难以数计的百万富翁、千万富翁，甚至部分亿万富翁。
     美国著名的巴特尔研究中心对今后10年市场热门进行预测，排名第一位的是能消费得起的家居医疗保健，今后10年对简易家用医疗设备的需求会很大。美国《财富》杂志预测21世纪前10年发展的产品，家庭医疗器械也被排在第一位。在西方，家庭医疗器械已占到整个医疗器械产值的40%，而专家断定不出10年，家庭医疗器械这一比例至少要倒过来。
     在中国，由于公费医疗（社会统筹）覆盖小、水平低，家庭自费比重高，如何自我治疗、自我保持健康更今人关心，家庭医疗器械更是市场巨大，因此医疗器械将更快地变成与家用电脑一样的新型大众家电。
     二、治疗性、保健性的家庭医疗器械，前景好。
     与西方家庭医疗器械的发展方向不同，西方进入家庭的主要是检测类仪器，而中国家庭医疗器械的市场需求方向主要是治疗性质的。
     因此，我们应主要投资选择家用治疗类机器，并且要着重考虑疗效和价格这两个产品的决定性因素：一、这类产品不是时尚产品，疗效是第一位的；二、在价格上，经营者必须确定这是给大众的产品，不是给富有阶层的产品，因为富有阶层更愿意到高收费的医院去治疗。
     另外，不管是在国内或国外，随着生活水平的提高、老龄人口比例的快速增长，高科技家庭医疗保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧仪器及妇女保健和美容设备等，一直需求旺盛，家庭保健医疗器械的市场潜力凸现。
     因此我们应大力投资或经销此类新颖产品，特别是保健类中医医疗器械，这样不但能在国内市场受到欢迎，还能打开美欧日等西方发达国家市场。
     三、按摩器具，国内外市场需求旺盛。
     利用推拿按摩进行保健和治疗，是中华医学的传统项目，特别是随着近年来国内许多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕头、按摩床具、按摩车等，备受国内生活节奏高度紧张的中产阶级欢迎，国内各大商场都有专柜销售这类产品。
     按摩疗法在国外也得到广泛认同，因此我国按摩器具的国际市场也非常诱人。比如在2003年，由我国一些眼光超前的中小企业生产的按摩器具，出口总量一下跳到了7500万套，出口创汇金额达到3.15亿美元，我国一下成了按摩器具出口创汇大国。
     与此同时，国外生产的部分高档按摩床具等，在国内也有强劲的消费市场。
     与众不同的营销路径
     家庭医疗器械主要的经销渠道有零售、代理、网购、连锁经营等，目前直接零售（指从厂商或大批发市场拿货）的利润高达50%~60%，直接批发（从厂商拿货快速出货）的利润也高达10%~15%。
     家庭医疗器械的货源地集中在珠三角和长三角地区，特别是珠三角的浙江和深圳已发展成为我国各种医疗器械的重要制造基地，而深圳的高档医疗器械在世界上也有一席之地。目前深圳的医疗器械生产企业有近300家，医疗器械贸易企业400多家，占全国医疗器械单位总数的30%。
     对于资金不是很雄厚、选择做零售商的投资者，除传统的批发进货渠道外，还可以采取当前比较先进的信息化网络采购，以从厂商或代理商处获得更低成本和更快速的货源。也可联合同行集体进货，这样更能节省货品及运输成本。
     对于资金实力比较雄厚的投资者，可以选择做区域代理商或进行连锁经营，特别是连锁经营，很可能成为未来家庭医疗器械零售业的主要业态。
     另外，在目前家庭医疗器械市场刚兴起、中间利润还十分丰厚的情况下，开一间网上家庭医疗及保健器械商店也是一种既时尚又可行的营销方式。不过要清楚，目前这种营销方式所面对的顾客比较有限，主要是有一定文化程度的、乐意接受新事物的年轻人，因此货品应以日本松下自动血压计、欧姆龙电子血压计等大品牌为主，同时在价格方面应主动让利，网邮价格可以比市场价格低两到三成。
     对于资金特别雄厚的投资者，可投资开发成本更低、产品更新颖的家庭医疗器械产品，其中的市场容量相当大。比如几年前，在西安高新技术开发区有几十家生产小型家庭医疗器械的小企业，它们当初虽然没有任何的市场概念，只是在全国各地广招推销员做社区推广，但如今每个企业的年销售额都已上千万元。其中的10家企业，还发展壮大为开发区的百强企业。
     而家庭医疗器械最有力的市场推广手法是：1、社区推广；2、会议营销；3、电视直销。
     家庭医疗器械目前最大的消费人群是老年人，所以应采用广播、报纸、杂志等比较常见的媒体进行广告宣传。但与同样选择这些媒体的医药保健品广告作用不一样的是，医药保健品的广告主要是传播产品概念，传达促销销售信息。而家庭医疗器械广告的销售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目标消费者关注，并通过及时打进的咨询电话，有效地搜集消费者数据，然后利用这些数据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过营销人员一对一的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，进而影响相关消费者的购买。
     除哈慈、像果等少数企业的产品外，家庭医疗器械较少大规模使用电视广告，因为电视广告大投入虽然有可能获得大收益，但是其中的风险仍然值得我们警惕。
     家庭医疗器械的市场运作方式应比较细腻，主要是采用销售人员与顾客一对一的攻心手段，所以投资人或经销商要严格管理和培训销售人员。
     另外，很多产品如华盛治疗仪、华汉神针等基本上都是以二、三级市场为主的，都是通过农村中小城镇包围城市的战略来达到全国市场走红。选择二、三级市场为主要市场，不管是推广手法、广告承诺、社区推广等，在二、三级市场都能游刃有余，所以家庭医疗器械的市场也是在广阔的二、三级市场。
     做家庭医疗器械的市场，不能有医药保健品的浮躁之风。医疗器械讲究的是实效，讲求的是市场效益，应扎扎实实地做市场，稳稳当当地赚钱。所以你要清楚，即使你的家用医疗器械已做到了市场反应良好，但也不可能像脑白金、纽崔莱等保健品那样拥有很高的知名度，你只能“闷声发大财”。
     如果你把家庭医疗器械的市场做实在了，即使在其他行业的品牌培育期，你也能保持良好的产品运作态势和稳定健康的现金流。待以时日，你的产品肯定能成为品牌，你肯定能“从赚小钱到赚大钱”。
     风险提示与投资建议
     高额利润必将吸引大量投资，所以你不管是选择做家庭医疗器械的生产商还是代理商、零售商，都要清醒意识到：在市场需求如此巨大的前提下，将来当然也会有较大的竞争风险。
     生产企业的风险在于短期内难形成自己的主打品牌，这在将来竞争激烈的市场环境下，将处于不利的位置。为避免此种风险，投资者可以采取合作的方式，投资规模较小的企业，然后合并整合以形成规模化、产业化，提高整体竞争力。
     零售商或代理商面对未来的竞争风险，可以寻找一些更有效的营销方式，如从现在就开始有意识地与医院或医生建立长期合作关系等。家庭医疗器械经营处也可以聘请医师为顾客提供专业、权威的建议，给顾客一些参考意见，但这个方法实施起来有一定的难度，而且成本也较高，不适合创业初期的投资者，在创业初期走与医院或医生合作的双赢营销方式最为实惠，效益也更好。